近日，撫州市第一人民醫(yī)院超高端CT 采購項目引發(fā)行業(yè)關(guān)注：該項目自 2025 年啟動招標，先后歷經(jīng)5 次招標、4 次流標，預(yù)算從 1438 萬元調(diào)整至 2160 萬元，期間品牌多次變更、中標供應(yīng)商棄標、參數(shù)反復(fù)調(diào)整，直至 2026 年 2 月才最終完成采購。
這一看似單一的采購事件，背后折射出的，正是當前國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商普遍面臨的生存壓力與發(fā)展困局。作為連接廠家與醫(yī)院的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商正深陷招標博弈、低價內(nèi)卷、上下游擠壓、政策變革、合規(guī)風(fēng)險與轉(zhuǎn)型乏力的多重挑戰(zhàn)，經(jīng)營壓力持續(xù)加劇。
一、招標環(huán)節(jié)反復(fù)拉鋸，時間與資金成本高企
大型醫(yī)療設(shè)備招標周期長、流標率高的問題，讓經(jīng)銷商前期投標籌備的人力、物力投入極易付諸東流，多次參與投標會導(dǎo)致成本持續(xù)疊加。
同時，投標需提前向廠家墊付資金鎖定貨源，招標結(jié)果的不確定性會造成資金長期占用，現(xiàn)金流承壓明顯。
此外，招標中的參數(shù)壁壘與同業(yè)無差別質(zhì)疑成為常態(tài)，即便合規(guī)中標也可能因非市場因素被否定，陷入“投而不中、中而不成”的被動，部分項目還存在不合理資質(zhì)門檻，進一步壓縮中小經(jīng)銷商的投標空間。
二、低價競爭惡性循環(huán)，利潤空間被嚴重擠壓
政府采購中價格分的高權(quán)重導(dǎo)向，催生了低價惡性競爭，經(jīng)銷商為中標常報出接近或低于成本的價格，要么因無利可圖棄標引發(fā)流標，要么硬著頭皮執(zhí)行導(dǎo)致經(jīng)營虧損。
集采政策的深化進一步加劇價格內(nèi)卷，廠家將集采降價壓力直接傳導(dǎo)至經(jīng)銷商，要求其配合低價投標，同時行業(yè)竄貨、拋貨亂象擾亂價格體系，讓經(jīng)銷商陷入“越低價越無利潤，越無利潤越要低價中標”的怪圈，核心盈利空間持續(xù)萎縮。
三、上下游雙向博弈，經(jīng)銷話語權(quán)持續(xù)弱化
經(jīng)銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈“夾心層”，上下游話語權(quán)均嚴重缺失。
上游廠家對代理資質(zhì)、銷售業(yè)績有嚴苛要求，經(jīng)銷商為保住代理資格，只能被動接受廠家的價格策略與任務(wù)指標，幾乎無議價能力；
下游公立醫(yī)院作為核心采購方，設(shè)置超長付款賬期，導(dǎo)致經(jīng)銷商回款難，同時還需承擔嚴苛的設(shè)備安裝、售后、培訓(xùn)等服務(wù)成本，卻僅賺取微薄差價，部分醫(yī)院還存在指定品牌、變相壓價行為，讓經(jīng)銷商進一步喪失經(jīng)營主動權(quán)。
四、政策密集調(diào)整，中小經(jīng)銷商生存空間收窄
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)政策強驅(qū)動特征顯著，兩票制終結(jié)多層代理模式，大量中小經(jīng)銷商因無法直接對接廠家失去貨源與價格優(yōu)勢；
集采與集中配送讓市場向資金、渠道優(yōu)勢的頭部經(jīng)銷商傾斜，國有大型流通企業(yè)成為醫(yī)院首選，中小經(jīng)銷商被排除在核心采購體系；
DRG/DIP付費改革讓醫(yī)院嚴控采購成本，對設(shè)備性價比與一站式配套提出更高要求，產(chǎn)品線單一的中小經(jīng)銷商難以滿足需求。
此外，多次招標因供應(yīng)商不足三家流標，也側(cè)面反映出中小經(jīng)銷商已無力參與大型設(shè)備市場競爭。
五、合規(guī)要求日趨嚴苛，經(jīng)營風(fēng)險持續(xù)攀升
金稅三期、反商業(yè)賄賂、GSP監(jiān)管等政策落地，讓經(jīng)銷商合規(guī)經(jīng)營門檻大幅提高，投標資料、資質(zhì)文件、價格體系的任何不合規(guī)，都可能導(dǎo)致中標資格被取消，甚至被列入政府采購黑名單。
行業(yè)反腐的深化讓傳統(tǒng)“關(guān)系型營銷”徹底失效，經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)向產(chǎn)品與服務(wù)驅(qū)動的模式，轉(zhuǎn)型過程中缺乏專業(yè)能力易導(dǎo)致市場拓展困難。
同時，廠家也對經(jīng)銷商營銷行為加碼管控，違規(guī)即終止合作，讓經(jīng)銷商面臨“丟代理、失市場”的雙重風(fēng)險，合規(guī)運營的資金與人力投入也持續(xù)增加。
六、服務(wù)能力要求升級，轉(zhuǎn)型面臨多重壁壘
當前醫(yī)院對大型醫(yī)療設(shè)備的安裝調(diào)試、售后維保、臨床培訓(xùn)、升級迭代等服務(wù)要求日趨嚴苛，服務(wù)能力成為經(jīng)銷商核心競爭力，但多數(shù)中小經(jīng)銷商缺乏專業(yè)技術(shù)服務(wù)團隊，依賴廠家支持導(dǎo)致服務(wù)響應(yīng)慢、質(zhì)量低，喪失醫(yī)院合作信任。
同時，醫(yī)院的一站式采購需求，與中小經(jīng)銷商產(chǎn)品線單一的現(xiàn)狀形成矛盾，而對接多品牌廠家又面臨起訂門檻高、議價能力弱的問題。
此外，醫(yī)院SPD供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化要求，讓缺乏資金與技術(shù)的中小經(jīng)銷商難以完成數(shù)字化系統(tǒng)搭建，與醫(yī)院的供應(yīng)鏈對接存在障礙，進一步被邊緣化。
撫州CT采購風(fēng)波，只是行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛的一個縮影。在集采常態(tài)化、服務(wù)化轉(zhuǎn)型、合規(guī)化運營的大趨勢下，傳統(tǒng)靠信息差、賺設(shè)備差價的模式已難以為繼，經(jīng)銷商必須從“賣設(shè)備”向“做服務(wù)、做方案、做生態(tài)”升級。
面對行業(yè)痛點與轉(zhuǎn)型難題，志恒醫(yī)療「合伙人計劃」應(yīng)運而生，為廣大醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商提供一套可落地、可復(fù)制、可持續(xù)的破局方案：
盈利模式升級：
從一次性設(shè)備銷售，轉(zhuǎn)向設(shè)備全生命周期管理與長期服務(wù)收益，穩(wěn)定現(xiàn)金流、抵御集采風(fēng)險。
技術(shù)與系統(tǒng)賦能：
共享總部技術(shù)團隊、維修平臺、智能資產(chǎn)管理系統(tǒng)，快速補齊技術(shù)、服務(wù)、數(shù)字化能力短板。
供應(yīng)鏈與資質(zhì)支持：
開放原廠級配件渠道、齊全資質(zhì)與成熟項目案例，降低投標門檻、提升中標率。
運營與合規(guī)陪跑：
提供標準化服務(wù)流程、市場拓展方案與全流程合規(guī)指導(dǎo)，降低經(jīng)營風(fēng)險與運營成本。
區(qū)域保護與長期共贏：
實行區(qū)域合伙人保護機制，共享渠道資源、增值業(yè)務(wù)與品牌紅利，實現(xiàn)規(guī)?；?、可持續(xù)發(fā)展。
在行業(yè)深度變革的當下，單打獨斗舉步維艱，抱團賦能、協(xié)同發(fā)展才是破局關(guān)鍵。志恒醫(yī)療「合伙人計劃」，致力于與全國醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商攜手，從“貿(mào)易商”升級為“醫(yī)院設(shè)備綜合服務(wù)商”，共同抓住服務(wù)賽道新機遇，走出一條低風(fēng)險、穩(wěn)利潤、可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展之路。
如需了解合伙人計劃詳情，可關(guān)注“廣州志恒醫(yī)療公眾號” 留言咨詢，或撥打志恒醫(yī)療合作熱線：
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